Jak wygenerować wzrost powyżej 50% w dojrzałym e-commerce
Z tego materiału dowiesz się:
- Jak zaplanować działania w marketing automation
- W jaki sposób zdefiniować Quick Wins
- Jak optymalizować kampanie emali marketingowe
Materiały dodatkowe dla osób zainteresowanych lejkami sprzedażowymi oraz e-commerce możesz pobrać zapisując się do newslettera dostępnego tutaj ->
Cel współpracy: Uporządkowanie marketing automation oraz stworzenie lejków sprzedażowych.
Europ24 to sklep internetowy specjalizujący się w sprzedaży domowych tekstyliów, małego AGD i akcesoriów kuchennych z 17-letnim doświadczeniem. Współpracę ze sklepem europ24.pl rozpoczęliśmy na przełomie sierpnia i września 2022 r.
Klient zgłosił się do nas w momencie kiedy zauważył spadki z kanału email marketingu. Dotychczas korzystał z programu Edrone, który po kilku latach obsługi i generowania zadowalającego ROI (ang. return on investment, zwrot z inwestycji), zaczął odnotowywać spadki sprzedaży.
Rezultat:
Poprawiliśmy wyniki w edrone i wprowadziliśmy europ24.pl na ścieżkę wzrostów z 30% do 100% rok do roku.
Jak to zrobiliśmy?
Zapraszamy do lektury 🙂
Wyzwanie
Branża klienta charakteryzuje się sezonowością. Posiada 2 główne okresy tzw. żniw. Poza tymi okresami sprzedaż również się odbywa, ale większość działań marketingowych ma niższą skuteczność.
Klient poprosił o nasze wsparcie, ponieważ od 3 kwartałów obserwował systematyczne spadki rentowności w różnych kanałach ruchu.
Chciał uporządkować marketing oraz stworzyć lejki sprzedaży.
Jak podeszliśmy do współpracy?
Przeanalizowaliśmy wyniki poszczególnych kampanii i wybraliśmy najniżej wiszące owoce, czyli priorytety 🙂
Skoncentrowaliśmy się na poprawie funkcjonowaniu marketing automation, ponieważ:
- Własna baza mailingowa wraz ze zgodą na kontakt to olbrzymia wartość dla firmy handlowej. Algorytmy Google oraz Facebook bywają kapryśne, chcieliśmy budować niezależność.
- Klient posiadał w sprzedaży kilka kategorii zakupowych, co dawało nam szansę na podniesienie częstotliwości zakupów u powracających klientów.
- Klient posiadał już bazę leadów, którą można było zagospodarować poprzez ustawienie odpowiedniej strategii.
Etap „ostrzenia piły”, czyli przygotowanie do działania.
(stawianie hipotez, badanie klientów, badanie sklepu)
“Abraham Lincoln powiedział, że gdyby miał osiem
godzin na ścięcie drzewa, spędziłby sześć na ostrzeniu piły.”
Faktycznie dobre przygotowanie, bardzo pomaga w osiąganiu zadowalający efektów pracy.
Wykonaliśmy:
1. Wywiady z klientami — zweryfikowaliśmy ich motywacje zakupowe;
- Przeprowadziliśmy badania ilościowe — ankiety;
3. Sprawdziliśmy zachowanie klientów na Google Analytics oraz w systemach do nagrywania ekranu.
Dzięki temu określiliśmy:
a) potrzeby naszych klientów;
b) obszary, które klienci porównują w sieci;
c) zdefiniowaliśmy główne persony zakupowe; - d) dowiedzieliśmy się, jak klienci definiują „jakość produktów” oraz „szybkość dostawy” i kilka innych elementów, które w ich odczuciu były najważniejsze przy podejmowaniu decyzji.
Uzbrojeni w taką wiedzę przygotowaliśmy założenia do testów oraz ustaliliśmy harmonogram.
Jak wybraliśmy priorytety?
Całość taktyk rozłożyliśmy na tablicy, na której wspólnie z klientem wybraliśmy najważniejsze priorytety. Zastosowaliśmy prostą technikę matrycy.
Pierwsza oś pokazuje potencjał przychodów, natomiast druga oś wskazuje czas i zasoby niezbędne do przeprowadzenia testu.
Tak zmapowane rzeczy pozwalają na lepszą komunikację między właścicielem a agencją.
“Nawet największego słonia można zjeść po kawałku”
Ustaliliśmy, że będziemy działać w testach i sprawdzać jakie ustawienia kampanii mają najlepsze wyniki.
Takie podejście pozwoliło nam zachować cierpliwość w budowaniu stabilnych wzrostów.
Rozpoczęliśmy pracę nad automatycznymi scenariuszami ustawionymi na:
– porzucone koszyki,
– osoby przeglądające wybrane produkty,
– sekwencje newsletterowe.
Dzięki działaniu w testach dobraliśmy tytuły, treści wiadomości oraz wysokość kodów rabatowych do naszych grup docelowych tak, aby osiągnąć maksymalną rentowność.
Efekty pracy
W trakcie pracy nad automatyzacją marketingu doprowadziliśmy do kilku pozytywnych efektów.
- Zwiększyliśmy wartość klienta.
Na poniższym zestawieniu widać, że wystarczyło poprawić aktualne ustawienia, aby w ciągu 1 miesiąca zwiększyć wartość klienta o ponad 30%, reszta pracy przynosiła systematyczny i przewidywalny wzrost.
2. Podnieśliśmy częstotliwość zakupów i zwiększyliśmy liczbę powracających klientów.
3. Podnieśliśmy przychody z kanału email o ponad 57%
4. Zwiększyliśmy o ponad 100% liczbę osób odwiedzających sklep z kanału email.
5. Zwiększyliśmy liczbę osób, które zapisały się do newslettera o ponad 15% w ciągu 6 miesięcy.
6. Poprawiliśmy każdy wskaźnik email marketingowy – Open rate, CTR
7. Stworzyliśmy rozbudowane scenariusze dzięki którym możemy monitorować przepływ klientów pomiędzy kategoriami.
Wnioski
To wszystko nie udałoby się bez odpowiedniej współpracy z zespołem klienta.
Stworzyliśmy zgrany team osób o różnych talentach, które działały w tym samym kierunku.
Mieliśmy duże zaufanie po stronie właściciela i dało nam to obszar do przeprowadzania testów.
A sprawdzaliśmy naprawdę dużo rzeczy -> jednak cierpliwość, w mojej ocenie stanowiła ważny komponent sukcesu. Pomimo że całość została zrealizowana względnie krótkim czasie.
Jeżeli zastanawiasz się, czy takie działania mogą okazać się pomocne w Twoim biznesie, to zapraszam na 20 min. darmową konsultację – ustalimy, czy jesteśmy w stanie zwiększyć sprzedaż również u Ciebie.
Materiały dodatkowe dla osób zainteresowanych lejkami sprzedażowymi oraz e-commerce możesz pobrać zapisując się do newslettera dostępnego tutaj ->