Lejki marketingowo - sprzedażowe
Z tego materiału dowiesz się:
- Czym są lejki marketingowo sprzedażowe?
- Poznasz wszystkie etapy przez które musi przejść Twój klient, żeby podjąć decyzję o zakupie.
- Jak w praktyce zastosować lejki marketingowe w małej lub średniej firmie?
- Otrzymasz materiały dodatkowe, które wizualizują cały proces.
Słuchaj podcastu na ulubiononej aplikacji
Materiały dodatkowe do odcinka możesz pobrać zapisując się do newslettera dostępnego tutaj ->
Zapoznaj się z artykułem na bazie transkrypcji do odcinka
Lejki marketingowo sprzedażowe to koncepcja która jest kwintesencją marketingu.
Właściwie zaprojektowany lejek działa na zasadzie dźwigni i pracuje dla Twojej firmy 24h.
Schemat lejka jest idealnym punktem wyjścia do dalszych optymalizacji.
Lejki można zautomatyzować – czyli wykorzystać pewne narzędzia do tego, żeby marketing w Twojej firmie pozyskiwał klientów ciągle bez konieczności mocnego zaangażowania zespołu ludzi.
Lejki wykorzystują efekt synergii działań marketingowych. To oznacza, że Twoja firma może prowadzić marketing dużo efektywniej.
Dochodzisz do momentu, w którym 2+2 nie równa się 4, a 6.
Jak to osiągnąć? o tym poniżej 🙂
Schemat lejka jest idealnym punktem wyjścia do dalszych optymalizacji.
Czasami metody pozyskiwania klientów trzeba zaktualizować (jak oprogramowanie) lub serwisować – jak maszynę.
Zdecydowanie efektywniej możesz “przykręcać śrubę” w starannie przygotowanym schemacie. Dzięki temu maszyna sprzedażowo- marketingowa w Twojej firmie będzie sprawna przez długi czas.
Co się stanie jeżeli nie skorzystasz z okazji do opisania procesu sprzedaży?
Cóż …. Twój biznes jest wtedy skazany na intuicję managera.
To może działać – nie przeczę, ale nie jest to rozwiązanie najlepsze.
Zatem, jeżeli Twój biznes nie posiada zaprojektowanych lejków, zachęcam Cię do profesjonalizacji!
Lejki marketingowo- sprzedażowe
Lejki to inaczej ścieżka zakupowa Twoich klientów.
Czyli etapy, przez które Twój klient przechodzi zanim zdecyduje się na zakup.
I ETAP: BUDOWA ŚWIADOMOŚCI
Pierwszy etap to budowanie świadomości.
Naturalnie w tym miejscu znajduje się najwięcej Twoich potencjalnych klientów.
Dlatego na każdej wizualizacji Lejka ten etap znajduje się na samej górze.
Na tym poziomie Twój klient jeszcze nie ma wystarczającej wiedzy o:
- Problemie, z którym się mierzy.
- Rozwiązaniach i możliwościach, przed wyborem których stanie, jeżeli będzie chciał rozwiązać problem.
- Kto i jak może mu problem rozwiązać?
Rola współczesnego marketingu polega na tym, żeby wyjść do klienta z treściami edukacyjnymi, które pozwolą uświadomić skalę złożoności oraz poinformować, w jaki sposób można sobie poradzić z problemem klienta.
Praktyczna wskazówka:
Do edukacji klienta możesz zastosować kilka metod:
- cykl artykułów sponsorowanych zamieszczonych w mediach branżowych,
- prowadzenie bloga eksperckiego na stronie firmowej,
- występowanie na branżowych konferencjach,
- publikację treści na kanałach social media.
Być może zastanawiasz się czy udzielanie wskazówek spowoduje, że potencjalny klient rozwiąże problem sam?
To prawda – istnieje taka szansa. Zwłaszcza wśród klientów bardzo wrażliwych na cenę. Prawdopodobnie i tak chcieliby ominąć dodatkowe ogniwa.
Tworzenie treści edukacyjnych jest dobrą metodą na budowanie pozycji eksperta – część odbiorców Twoich treści i tak będzie chciała skorzystać z rozwiązań specjalisty.
Praca nad wizerunkiem to gra długoterminowa. Nie oczekuj szybkich efektów. Siła marki działa dłużej, ale potrzebuje więcej czasu.
Praktyczna wskazówka:
Odświeżaj treści edukacyjne. Przygotowanie takich materiałów jest czasochłonne, a do szczytu lejka będą dochodzić cały czas osoby, z niskim poziomem wiedzy.
Zastosuj:
- wyświetlanie ponownie treści opublikowanych rok temu na social media (fb/ig),
- odświeżaj tytuły swoich filmów na youtubie,
- cyklicznie promuj materiały przygotowane do mediów branżowych,
- aktualizuj artykuły blogowe,
Możesz odnieść wrażenie, że Twoja firma jest nadaktywna – błąd.
Przyjmij, że do najwierniejszych odbiorców dotrze maksymalnie ⅕ Twoich treści.
II ETAP: ROZWAŻANIE
Drugim poziomem lejka jest etap rozważania. Klient ma już świadomość problemu i zastanawia się nad możliwymi rozwiązaniami.
Czyli masz już uwagę klienta – teraz trzeba go przesuwać na ścieżce zakupów w stronę decyzji 🙂
W jaki sposób możesz to zrobić?
- Pokaż unikalną wartość Twojej oferty – zaznacz to, co wyróżnia Twoją firmę na tle konkurencji.
- Zaprezentuj opinie zadowolonych klientów.
- Pokaż efekty “przed i po”.
- Zbuduj społeczność osób, które interesują się niszą, w której działa Twój biznes.
Narzędziem do budowania społeczności osób zainteresowanych promocją firm w Internecie jest nasz newsletter, w którym przesyłam ciekawe materiały i dzielimy się naszymi doświadczeniami.
Jeżeli chcesz się zapisać, dołącz już teraz
Wskazówka:
Zastanów się w jaki sposób możesz związać z Twoją firmą grupę osób, które rozważają korzystanie z Twoich usług/produktów. W dzisiejszym przebodźcowanym świecie warto mieć możliwość “przypominania się” potencjalnym klientom.
III ETAP: ZAKUP
Zakup, to niższy poziom lejka sprzedażowego. Na tym etapie klienci są zdecydowani. Działa firm powinny być skoncentrowane na dwóch obszarach:
- zamykaniu sprzedaży,
- ułatwianiu procesu zakupu.
Zwróć uwagę na:
–Politykę cenową – cena nie musi być najniższa, ale musi być rozsądna.
– Widoczność/ dystrybucję – czy klient ma możliwość znaleźć ofertę firmy w momencie, kiedy podejmuje decyzję zakupową?
– Maksymalnie ułatwiaj możliwość zakupu lub kontaktu. Zastosuj metodę tajemniczego klienta i zrób zakupy we własnej firmie. Oceń czy klient nie będący specjalistą poradzi sobie równie łatwo?
– Sprawdź czy leady są dobrze obsługiwane. Wiele firm oddzwania do swoich klientów zbyt późno.
Wskazówka:
Masz biznes sezonowy, w którym klęska urodzaju powoduje niedociągnięcia w obsłudze zapytań? Rozważ ograniczenie budżetów marketingowych w tym czasie lub przeznacz je na inne aktywności niż pozyskiwanie nowych klientów.
Twój klient jest już zdecydowany na zakup?
Zadbaj o to, żeby się nie rozproszył i został dobrze obsłużony.
Uważnie sprawdź, czy na ostatnim etapie nie ma niedogodności, które mogą odwieść od decyzji.
IV ETAP: RETENCJA
Retencja, to ostatni etap lejków marketingowo sprzedażowych. Prawdopodobnie działania, które trzeba było podjąć na wcześniejszych poziomach były dość kosztowne, dlatego jeżeli w Twoim biznesie jest taka możliwość, to zastanów się w jaki sposób możesz spowodować, żeby wracał do Twojej firmy?
Wskazówka:
Zastanów się w jaki sposób Twoja firma może budować bazę kontaktów do byłych klientów. Postaraj się zbierać zgody na komunikację marketingową.
Zastanów się, jakiego rodzaju produkty lub usługi komplementarne, uzupełniające możesz sprzedać klientom z historią zakupową?
W komunikacji posprzedażowej świetnie sprawdza się komunikacja mailowa – newsletter oraz sms
Dodatkowo dobrą praktyką jest skierowanie klientów w miejsce, w którym będą mieli więcej punktów kontaktu z marką np. na kanały social media.
Jeżeli chcesz poznać więcej praktycznych wskazówek, to zapraszam Cię do zapoznania się z obszernym materiałem o tym jak sprawić, żeby klienci powracali.
Na koniec powiedzmy sobie szczerze, że lejek sprzedażowo- marketingowy to schemat.
W rzeczywistości mapa podróży klienta od etapu świadomości do etapu konwersji, czy retencji jest dużo bardziej złożona i przypomina labirynt.
W praktyce klient będzie rotował na różnych poziomach, czasem będzie porównywał oferty, będzie już bardzo blisko zakupu, ale coś go rozproszy i znów będzie wracał do poziomu świadomości.
Schemat lejka i tak jest bardzo praktyczny, ponieważ pozwala zdefiniować etapy, przez które przechodzi klient oraz zmapować je w proces.
To finalnie prowadzi do zwiększenia skuteczności biznesu.
Bardzo mocno zachęcam Cię do refleksji odnośnie tego, jak lejek wygląda w Twojej firmie?
Często będę się odnosił do schematów lejków marketingowo- sprzedażowych w kolejnych materiałach, bo jest to świetna baza wyjściowa.
Jeżeli chcesz zobaczyć jak lejek marketingowo sprzedażowy wygląda w rzeczywistości, to zapraszam Cię do pobrania materiałów dodatkowych, które otrzymują osoby zapisane do newslettera.